华东祥瑞贾培军:高端精品+性价比

人物|李岩/文 朱方刚/摄影2016-07-28
 
  市场冷了,大客户会丢吗?华东祥瑞betway88体育家具有限公司董事长贾培军给出了一个令人想不到的答案。
  
  他认为,市场越冷,大客户丢失的可能性就越小。关键在于betway88体育家具企业给高端消费客户提供什么样的服务和价格预期,只有把这两个工作做好了,高端消费客户起码会维持在原来的水平上。如果做得好,甚至还有增加的可能。
  
  年以后,北京的betway88体育家具市场遭遇了前所未有的寒潮和低谷。随着整体市场经济形势的不断走低,betway88体育家具行业存在的产品同质化和价格虚高的弊端逐渐显露出来,受此因素影响,许多betway88体育家具企业的市场份额出现了大幅度的下滑,而越来越高的市场成本压得betway88体育家具企业喘不过气来。许多消费者由于政策和收入的降低,对betway88体育家具持更多的观望,消费端的不振,倒逼市场做出调整,从而与固有的市场不良因素相叠加,进一步将整个betway88体育家具市场推向深寒,使产业发展和betway88体育家具企业步履维艰。
  
贾培军01华东祥瑞betway88体育家具有限公司董事长贾培军
  
  对于市场的变化,不同的企业家有不同的认识。许多企业家收缩战线,退掉在卖场中的门店,目的是减少投入,扛住市场压力,谋求新的市场机会的来临。
  
  在这个过程中,大多企业家选择了等待的方式。贾培军却有着不同的看法。一方面他坦然接受市场巨变带来的对企业的不良影响,同时针对市场出现的新需求对企业自身进行改变。
  
  首先,贾培军选择了坚持。在2015 年,市场情况极端低迷的时候,很多圈内人劝贾培军放弃门店,将资金用于工厂店的建设,同时开发低端产品,采取走量的方式,助企业度过难关。贾培军心里想的却是,如果选择撤店,那么他的老客户来了怎么办?撤店对于老客户来说,无疑是对这些多年拥趸信心以巨大打击。贾培军觉得,那些老客户,虽然购买betway88体育家具的能力早已呈现出边际效应递减,很难维持以往较高的购买量,但是,这些老客户却是华东祥瑞积累的最大一笔财富,他无论如何都不能伤及这些人。而贾培军采取了截然相反的做法,提出市场越冷,企业压力越大,就越应该将服务的重点向老客户倾斜的理念。
  
  在京城betway88体育行业,贾培军的诚信和实在是出了名的。一个是华东祥瑞的产品用料,讲究的是大料和老料,不掺有一点白皮。在雕刻上,更讲究的是整料,绝不将雕刻部分用小料拼接。再有,华东祥瑞的产品价格实在,工、料、价格清单明确,让消费者购买时心中有数。
  贾培军02_副本1
  贾培军认为,市场冷,主要原因之一是企业的产品跟不上消费者需求的变化。以往,消费者对器型硕大,雕工繁复的betway88体育家具情有独钟,近两年,这一形势发生了改变,大多数消费者的审美需求逐渐转为明式家具,开始追求线条流畅简洁,器型雅致,风格隽永的造型。然而,市场上充斥许多所谓的明式家具,一些企业又搞出了传统明式和新明式的概念,让客户无所适从。贾培军看到这一点,迅速采取对策。他认为企业再搞概念销售显然是对消费者不忠诚的表现,同时,企业在产品上的设计重点更应该把消费者的需求融进产品当中。为此,他决定走名家设计之路。2013年以后,华东祥瑞与中华木作大师田燕波紧密合作,并邀请其为华东祥瑞betway88体育家具有限公司的总监制,专门对产品的设计、生产的各个环节进行把关。
  
  目前,由田燕波设计的多款明式风格家具,比如书房系列、中堂系列已经完成并开始投入市场,取得了较好的销售业绩。贾培军说,目前市场寒意十足,但这并不代表好的产品就没有市场。许多高端客户之所以没有出手购买,一直在观望,恰恰是由于对当下一些企业的产品信心不足。如果有了好的产品,能把高端客户的审美需求做到家具里,市场就不会继续冷 下去。再冷的市场都会有经营出色的企业,关键看企业如何选择。
  
  贾培军认为,华东祥瑞的高端精品路线加上性价比,可以给华东祥瑞带来一个新天地。
  贾培军03
    

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